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O2O谁生谁死?细数LED照明行业电商的五宗罪

欧泉M网  2020-10-14 13:54:18

  如果说在电商领域还有一片蓝海,那非照明灯饰电商莫属。得渠道者得天下,流通渠道的争夺从来都是白热化的,不乏照明行业巨头施行人海战术、广告轰炸的营销模式,在各地大肆举办招商会议,重金砸向渠道。然而在LED照明新时代,这种传统渠道模式似乎并不十分奏效。

  随着LED照明行业井喷式发展,众多投资机构将其作为项目投资的重点领域。不仅如此,不少跨界“大佬”也纷纷涉足,例如小米、李嘉诚等;另一方面,天猫、京东、亚马逊等互联网巨头也纷纷开始试水。

  但事实上,风生水起的LED灯具电商中却鲜有盈利者,而且逐渐暴露出诸多消费和体验的痛点。如何快速击中这些痛点,给消费者提供高价值用户消费体验,才是我们关注的重点。

  一宗罪:模式痛点——实体店与电商经营模式的摇摆困惑

  一直以来,电商和其他行业的电商一样,都有平台和自营之分,资源丰富者多选自营与平台兼有、平台为重,而资源适中者往往会在平台和自营间摇摆不定。但做平台和做自营均面临着资源和能力挑战。

  做平台意味着要承担平台引流、商户招募、活动组织和平台管理等相关职能,邀请知名LED电商品牌和线下特色灯具品牌等成为重中之重;而自营意味着强化供给、自有品牌打造、客户关系维护等关键环节,并要有持续的用户体验经营、闪亮的电商品牌打造等。在笔者看来,做平台电商要求会更高,对其品牌招商能力、线下推广能力、平台引流能力等要求较高。

  选择何种经营模式,不仅要对企业自身的资源进行全面盘整,更要对企业发展战略进行系统梳理。

  突破方向:

  1.审慎评估自己的经营优劣势,选择适合自己的经营模式,同时即使是选择自营模式也要强化与其他经营商户的合作,众人拾柴火焰高;

  2.前期先做会员社区,通过在线互动、灯具安装技术指导等强化会员黏性,根据会员的照明产品需求类型、具体功能照明类型等来深入考虑选择何种模式,LED产品相对集中、自己可以满足时就尽量选择自营模式,品类多样、超出自己能力范围时可以选取平台经营模式。

  二宗罪:销售痛点——LED照明灯具单价高且购买频率不稳定

  从数据上可以看出,目前LED电商消费者更多集中在东部沿海发达地区,消费者以22~35岁年轻人居多,网购经验丰富,对LED产品关注度高,购买的品类多集中在LED家居等。为保证LED产品质量,一般消费者一次性购买的消费量根据家庭需求。由于物流配送费用高,多数平台需要消费99元才能免配送费,这一门槛直接导致LED电商的客单价高,同时也带来了购买频率不稳定的无奈。

  如此一来,使得电商巨头在LED网购拓展中极富竞争力,LED产品购买往往和其他产品购买一起发生,这也是天猫、京东LED灯具购买率比较高的原因之一。

  突破方向:

  1.向LED照明O2O电商平台方向发展,改变单一销售灯具的办法,提供更多的照明安装服务套餐,提供组合式LED照明半成品;

  3.卖“会员预售卡”,提前让客户根据订购期限、大致家装灯具等进行选择,提前收到订购费用,圈住客户销售。


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